Zalando marketplace: jak prodávat a kolik to stojí v roce 2026

Zalando láká čísly. V roce 2025 měla platforma 62 milionů aktivních zákazníků ve 29 evropských zemích a prodala zboží v hodnotě 17,6 miliardy EUR. Pro značku oblečení, obuvi či doplňků je to největší módní výkladní skříň na kontinentu. Otázka nezní, zda tam jsou zákazníci, ale zda váš produkt a vaše marže ustojí pravidla této hry. V Raise Your Sales, kde zajišťujeme správu účtů Zalando, to ověřujeme dřív, než kdokoli vloží do vstupu první peníze. Níže ukazujeme, jak prodej na Zalandu funguje, kolik reálně stojí a pro koho má smysl.

Co je Zalando marketplace a jak funguje partnerský prodej?

Zalando marketplace je model, ve kterém externí značky prodávají své produkty pod střechou Zalanda a platforma jim za provizi poskytuje návštěvnost, platby a logistiku. Je to opak klasického velkoobchodu. U velkoobchodu Zalando vaše zboží nakoupí a prodává ho jako své. U marketplace zůstává zboží celou dobu vaše, cenu a stav skladu určujete vy a Zalando si bere provizi z každého prodaného kusu.

Zákazník nakupuje pod hlavičkou Zalanda, ale v partnerském modelu určuje cenu i stav skladu značka.

Nejjednodušší je představit si to jako obchodní centrum. Zalando je budova s obrovskou návštěvností a vy si v ní pronajímáte stánek: zákazníky lákáte na jméno centra, ale za prostor a služby platíte majiteli. Partnerský prodej je právě tento model pronájmu.

Hodí se znát i kontext z roku 2025. Zalando převzalo About You a pod značkou ZEOS rozvíjí B2B logistiku: nebuduje ze sebe jen obchod, ale celou infrastrukturu pro módní značky.

Zalando marketplace a obchod Zalando: čím se liší partnerský prodej od velkoobchodu?

Rozdíl se scvrkává na to, kdo vlastní zboží a nese riziko. Ve velkoobchodním modelu (wholesale) od vás Zalando nakoupí kolekci předem, zaplatí fakturu a od té chvíle je jeho starost, zda se prodá. Zní to pohodlně, ale v roce 2026 si Zalando tento model vyhrazuje hlavně pro velké strategické značky.

V Partner Programu držíte zboží i riziko vy. Ceny určujete sami, sami reagujete na to, co se prodává, a Zalando si provizi strhne až po transakci. Pro většinu výrobců a distributorů je to jediná reálná cesta na tuto platformu a obvykle i výhodnější, protože si ponecháte kontrolu nad marží i pozicováním značky. Existuje ještě Connected Retail, tedy varianta pro firmy s kamennou prodejnou, které odesílají objednávky přímo z prodejního regálu.

Kdo může prodávat na Zalandu? Požadavky v roce 2026

Na Zalando se nedostane každý, kdo chce. Platforma uplatňuje selektivní onboarding: podáte přihlášku, projdete ověřením a teprve po schválení získáte přístup do prodejního panelu zDirect. Je to klub s ochrankou u dveří, ne tržiště, kam se chodí rovnou z ulice. Zalando omezuje počet nových partnerů a přijímá značky, které drží vysoký standard nabídky i zákaznického servisu.

O přijetí rozhodují tři skupiny požadavků. Formální: registrovaná firma, odvádění DPH a čísla EPR (v Německu registrace LUCID), protože chybějící číslo EPR prodej na daném trhu jednoduše zablokuje. Provozní: spolehlivá expedice, integrace systémů a zpracování vratek. Produktové: správná kategorie, kvalitní fotky a popisy, kódy GTIN/EAN a žádné padělky.

Jaké kategorie produktů lze na Zalandu prodávat?

Zalando je platforma výhradně pro módu a lifestyle, což je první filtr, který vyřadí většinu prodejců. Prodáte tu dámské, pánské i dětské oblečení, obuv, doplňky, spodní prádlo, tašky, šperky a také produkty z pomezí kosmetiky a sportu. Neprodáte tu nábytek, elektroniku, nářadí ani čisticí prostředky. Pokud se váš produkt nevejde do široce chápané módy a lifestylu, není to platforma pro vás a je lepší to vědět hned.

Pro módní značky je tento úzký profil výhodou, ne nevýhodou. Veškerou návštěvnost Zalanda tvoří lidé, kteří přišli pro oblečení a boty, takže o pozornost nesoupeříte s HDMI kabely a krmivem pro psy. Zákazník už je naladěný nakupovat právě ve vaší kategorii. To je zásadní rozdíl oproti obecným platformám, kde je móda jen jedním z mnoha oddělení, a ne smyslem existence celého obchodu.

Jak začít prodávat na Zalandu krok za krokem?

Vstup na Zalando je proces, ne jedno kliknutí. Od podání přihlášky k prvnímu skutečnému prodeji obvykle uplyne několik týdnů až několik měsíců, podle počtu produktů, trhů a toho, jak rychle dotáhnete formality. Odpovídá to našemu pravidlu pro marketplace obecně: realistický a dobře zvládnutý vstup trvá od 3 do 6 měsíců a spěch na začátku se později vymstí drahými chybami.

Onboarding vypadá takto:

1. Podejte přihlášku do programu Zalando Partner s údaji o firmě, sortimentu a zkušenostech s e-commerce.
2. Projděte ověřením KYC („poznej svého klienta“): Zalando kontroluje registrační dokumenty a soulad s obchodními podmínkami.
3. Nastavte si účet v zDirect: fakturační údaje, DPH, čísla EPR pro každý trh.
4. Napojte logistiku a zprovozněte integraci systémů (např. integrátor pro synchronizaci stavů skladu a objednávek).
5. Vystavte nabídku: fotografie, popisy, velikostní varianty, kódy EAN.
6. Absolvujte testovací objednávky a spusťte ostrý prodej.

Jak dlouho trvá vstup na Zalando marketplace?

Realisticky počítejte s několika týdny až několika měsíci a na plný rozjezd prodeje se 3 až 6 měsíci. Samotný technický onboarding bývá rychlý, ale tempo neurčuje on. Úzkým hrdlem jsou obvykle formality (DPH na daném trhu, čísla EPR, LUCID v Německu) a kvalita nabídky, protože slabé fotky a popisy neprodávají ani při vysoké návštěvnosti.

Den spuštění nemá smysl brát jako cílovou pásku. Je to teprve start. První týdny sbíráte první hodnocení, testujete ceny a velikostní nabídku a algoritmus se vaše produkty teprve učí poznávat. Značka, která vstupuje metodicky a s dotaženými formalitami, předběhne tu, která vyrazila bezhlavě a teď odblokovává účet zablokovaný kvůli chybějícímu číslu EPR. Při prodeji na Zalandu se trpělivost na začátku v dalších měsících vrátí i s úroky.

Kolik stojí prodej na Zalandu? Provize a poplatky

Prodej na Zalandu stojí v roce 2026 základní poplatek 40 EUR měsíčně plus provizi od 5 do 25 procent z ceny s DPH podle kategorie a cenového pásma. K tomu se přidávají poplatky za zpracování plateb ve výši zhruba 1,45 až 1,55 procenta a volitelně také náklady na logistiku Zalanda a na reklamu. Základní poplatek je váš paušál za stánek, který platíte bez ohledu na obrat.

Jedna praktická poznámka. Zalando úplný sazebník provizí nezveřejňuje, přesné sazby uvidíte až po přihlášení do partnerského programu. Proto kalkulaci ziskovosti vždy dělejte podle oficiálních sazeb z panelu, ne podle rozpětí z diskusních fór.

Na čem závisí výše provize na Zalandu?

Provize závisí na dvou věcech: na kategorii produktu a na jeho ceně. Čím dražší položka, tím obvykle vyšší procento, a různé kategorie mají různé sazebníky. Například v kategorii oblečení může provize u nejlevnějších produktů činit zhruba 9 procent a ve vyšších cenových pásmech vyšplhat až na více než deset procent. Berte to jako orientační vodítko, ne jako dogma, protože závazné jsou sazby ve vašem panelu.

Pro vás je podstatná jedna věc: provizi musíte započítat do ceny dřív, než produkt vystavíte, a ne na ni přijít po prvním měsíci. Značce, která vstupuje s marží 30 procent, zůstane po provizi 19 procent, poplatku za platby a nákladech na vratky zbytek, který dokáže zmizet rychleji, než by čekala. Proto v Raise Your Sales začínáme každou kalkulaci tím, že spočítáme, co zůstane pod čarou, a ne tím, kolik se dá teoreticky prodat.

Jak fungují logistika a vratky při prodeji na Zalandu?

U logistiky máte dvě cesty: svěřit ji Zalandu prostřednictvím Zalando Fulfillment Solutions, nebo expedovat sami. ZFS znamená, že vaše zboží leží ve skladu Zalanda a platforma ho balí, odesílá a vyřizuje vratky. Vlastní expedice dává plnou kontrolu a nižší jednotkové poplatky, ale za celé SLA odpovídáte vy. A Zalando SLA hlídá přísně: včasnost doručení alespoň 95 procent, správnost sledovacích čísel nad 98 procent a včasné vyřízení vratek. Pokles pod tyto hranice zasáhne viditelnost vašich nabídek.

Volba závisí na objemu prodeje a na tom, zda máte spolehlivou logistiku pro zahraniční trhy. Malá značka bez zázemí na ZFS obvykle získá. Většímu hráči s vlastním skladem často vyjde levněji vlastní expedice.

Balení a expedici můžete svěřit Zalandu v rámci ZFS, nebo je zajišťovat sami a odpovídat za SLA.

Jak vysoká je míra vratek v módě a jak ovlivňuje ziskovost?

Vratky jsou v módě největším skrytým nákladem a na Zalandu je musíte do modelu započítat od prvního dne. Na německém trhu, který je pro platformu klíčový, dosahují vratky v módě 40 až 50 procent a samo Zalando uvádí průměr kolem 50 procent napříč všemi trhy. Důvod je prozaický: zákazník si oblečení přes obrazovku nevyzkouší. Němec si objedná šaty ve třech velikostech, jedny si nechá a dvoje pošle zpátky. Není to zlomyslnost, ale praxe zakotvená v unijním právu na vrácení zboží.

Pro vaši marži je to reálná daň. Při nákladech na zpracování zhruba 8 až 15 EUR za vrácený balík a polovině zboží, která se vrací do skladu, dokáže model, který na papíře vypadá skvěle, přestat vycházet. Zalando ostatně na dalších trzích zkrátilo lhůtu pro vrácení ze 100 na 30 dní, aby tento problém zkrotilo. Nejlepší obrana je na vaší straně: přesné tabulky velikostí, fotky na modelech v různých velikostech a popisy, které nenechávají prostor pro zklamání.

Kolik se dá vydělat na prodeji oblečení na Zalandu a pro koho se to vyplatí?

Vydělat se dá hodně, ale jen s marží, která unese provizi i vratky. Čísla jsou lákavá: 62 milionů aktivních zákazníků, průměrný košík kolem 62 EUR a téměř pět objednávek na zákazníka ročně. To je obrovská poptávka po módě na jednom místě a externí partneři už tvoří zhruba třetinu obratu platformy. Kanál je reálný a roste.

Háček je v tom, že Zalando odměňuje konkrétní přednosti. Vyhrávají značky s rozpoznatelným produktem, dobře zvládnutou logistikou po Evropě a marží tak vysokou, že po odečtení provize, plateb a poloviny balíků, které se vracejí, pořád zůstává zisk. Prohrávají značky s tenkou marží, nepřesnými velikostmi a formalitami odloženými na později. V Raise Your Sales to vidíme na každém marketplace: samotná návštěvnost nic nezaručuje, úspěch zaručí až produkt, který obstojí, a model, který vychází i po odečtení všech nákladů. Zalando není automat na peníze, ale dobré jeviště pro značku, která má co ukázat.

Pro které značky je Zalando dobrým kanálem a pro které ztrátou času?

Řekneme to na rovinu, protože to je naše role. Zalando dává smysl módním značkám s marží zhruba nad 40 procent, s vyladěnými velikostmi a s připraveností zvládnout formality na zahraničních trzích. Pokud prodáváte oblečení, obuv nebo doplňky, máte rozpoznatelný produkt a chcete oslovit zákazníky v Německu či ve Francii, aniž byste od nuly budovali vlastní e-shop, je to platforma pro vás.

Ztrátou času bude Zalando pro značky s tenkou marží, pro produkty mimo módu a lifestyle a pro firmy, které neunesou 40 až 50 procent vratek a požadavky na compliance. Pokud už z kalkulace vychází, že po provizi a vratkách zůstane nula, je lepší jiný kanál nebo jiný trh. Poctivé posouzení potenciálu před vstupem ušetří měsíce i rozpočet. Proto začínáme čísly konkrétní značky, a ne nadšením z dosahu platformy.

Zalando, nebo Amazon: kde se vyplatí prodávat módu?

Stručně: Zalando vítězí specializací, Amazon rozsahem a univerzálností. Zalando je čistě módní platforma, takže se dostanete k zákazníkovi, který hledá oblečení a boty, a to v prostředí, které vypadá jako módní obchodní dům, ne jako hypermarket se vším možným. Amazon má větší dosah i objem, ale móda tam tone v moři jiných kategorií a cenová konkurence bývá nemilosrdná. Pro značku, která buduje image, bývá kontext Zalanda cennější než samotná návštěvnost Amazonu.

Volba není černobílá a jen zřídka zní „buď, anebo“. Pro mnoho módních značek je nejlepší odpovědí přítomnost na obou platformách, každá s jinou rolí: Zalando jako jeviště pro image i prodej módy v segmentu premium a ve střední cenové třídě, Amazon jako stroj na objem a rychlou obrátku. Kompletní srovnání nákladů, dosahu a profilu zákazníka rozebíráme v článku Zalando vs Amazon v módě.

Vyplatí se brát Zalando jako kanál pro diverzifikaci prodeje?

Ano, a je to jeden z jeho nejsilnějších argumentů. Stavět celý byznys na jednom kanálu je riziko, které se dřív nebo později vymstí: změna algoritmu, pravidel nebo provizí na jediné platformě dokáže prodej ze dne na den srazit. Zalando dává módním značkám druhý, nezávislý pilíř příjmů, navíc s přístupem na 29 evropských trhů najednou.

Diverzifikace neznamená vstupovat všude najednou. Znamená vědomě přidávat kanály, které se reálně vyplácejí, a rozkládat mezi ně riziko. Pro značku, která má silnou pozici na Allegru nebo ve vlastním e-shopu, bývá Zalando přirozeným druhým krokem směrem do západní Evropy. Klíčové je, aby měl každý další kanál vlastní opodstatnění v číslech a nepřidával náklady jen kvůli samotné přítomnosti. Dobře zvolený druhý pilíř dělá byznys odolnějším vůči otřesům, špatně zvolený jen tříští zdroje.

Shrnutí

Zalando marketplace není loterie, ale jeviště s jasnými pravidly. Návštěvnost je obrovská, poptávka po módě skutečná a přístup na 29 evropských trhů na jednom místě lze jen těžko přecenit. Jenže tatáž platforma, která nabízí 62 milionů zákazníků, si bere svou provizi, vyžaduje formality a polovinu zboží vám vrátí v balících. Celý tento článek se dá shrnout do jedné myšlenky: o úspěchu na Zalandu rozhoduje připravenost na straně značky, ne samotný dosah na straně platformy.

Pokud prodáváte oblečení, obuv nebo doplňky a přemýšlíte, zda vaše marže a produkt tento kanál unesou, nehádejte. Domluvte si bezplatnou konzultaci s Raise Your Sales. Spočítáme potenciál Zalanda pro vaši konkrétní značku a na rovinu vám řekneme, zda je to příležitost, nebo ztráta času, ještě než do vstupu vložíte první peníze.