Prodej na TEMU – proč se to NEvyplatí?

Vstup Temu na trh e‑commerce způsobil pořádný rozruch. Nízké ceny, gigantické marketingové kampaně – uznávám, je to působivé. Sám vidím, jak mnoho podnikatelů se zájmem sleduje tuto platformu a říká si: „Možná je to ta šance na rychlý růst a diverzifikaci?“

Temu je platforma postavená na modelu, který je rájem pro zákazníka hledajícího výhodu, ale pro evropského výrobce či distributora? To je úplně jiná, mnohem náročnější kapitola. Dříve než na ni vsadíte své peníze a reputaci, chci ukázat, proč to může být boj, který je jednoduše těžké vyhrát.

Co je platforma Temu?

Platforma Temu je online marketplace, který si v bleskovém tempu získal popularitu po celém světě, včetně Polska. Patří čínskému gigantu PDD Holdings, té samé společnosti, která stojí za úspěchem platformy Pinduoduo v Číně. Jejím hlavním poznávacím znakem jsou extrémně nízké ceny u velmi širokého sortimentu – od elektroniky, přes módu až po domácí potřeby.

Úspěch Temu stojí na třech pilířích:

• Přímé zdroje: Zkrácení dodavatelského řetězce a nákup přímo z továren umožňuje nabízet ceny, s nimiž tradiční prodejci nedokážou konkurovat.
  
• Agresivní marketing: Obrovské investice do reklam na sociálních sítích a ve vyhledávačích.
  
• Gamifikace: Využívání herních mechanismů, kuponů a časově omezených nabídek k motivaci k impulzivním a častým nákupům.
  

Pro kupujícího je to atraktivní mix nízkých cen a zábavy. Pro prodejce je však tento model spojen s řadou výzev, které probereme v dalších bodech.

Předběhlo Temu v Polsku Allegro?

V e‑commerce branži je report MediaPanelu vnímán téměř jako věštba. Každý měsíc koukáme do tabulek, analyzujeme sloupce a vyvozujeme závěry. Poslední dobou budí největší emoce jeden řádek – ten, v němž Temu předbíhá Allegro podle počtu uživatelů.

Když se podíváme na data z května 2025, vidíme, že Temu mělo 19,7 milionu reálných uživatelů a Allegro 18 milionů. Titulek „TEMU předstihlo Allegro!“ se píše sám a šíří se internetem rychlostí blesku. Ale je to skutečně to, o co jde?

Temu předběhlo Allegro v Polsku?

Soustředit se pouze na počet uživatelů je jako hodnotit restauraci podle toho, kolik lidí nahlédlo přes okno do jídelního lístku, a ne podle toho, kolik jich opravdu jedlo a zaplatilo za večeři.

Tato čísla z reportu mluví o dosahu. Neříkají však nic o ukazatelích klíčových pro vaše podnikání:

• O hodnotě košíku – Kupují produkt za 5 zł, nebo dělají pravidelné, promyšlené nákupy za 300 zł?
  
• O nákupním záměru – Kolik z těch 19 milionů lidí přišlo na Temu skutečně něco koupit a kolik jen „poklikat“, získat kupon?
  
• O loajalitě – Kdo z těchto uživatelů se za měsíc vrátí k dalším nákupům a kdo odinstaluje aplikaci po jedné impulzivní transakci?
  

A tady se dostáváme k jádru. Model Temu stojí na kuponách, hrách, akcích s tikajícími hodinami a levných produktech, které mají vyvolat impulzivní „koupit nyní“. To generuje obrovský provoz, ale buduje to vztah a skutečnou hodnotu?

Na druhé straně Allegro je synonymem důvěry a každodenních nákupů. Je to platforma, na kterou miliony Poláků chodí s konkrétní potřebou – koupit krmivo pro psa, novou nabíječku nebo narozeninový dárek. Je to návštěvnost založená na potřebě a loajalitě budované léta.

Proto otázka nemá znít: „kdo měl více uživatelů?“. Skutečná otázka pro vás jako podnikatele zní: kde jsou zákazníci, kteří chtějí koupit MŮJ produkt a jsou připraveni za něj zaplatit férovou cenu? Dosah je jedna věc, ale ziskový prodej a loajální zákazníci je úplně jiný, mnohem důležitější příběh.

Při pohledu v celku report MediaPanelu ukazuje, že Temu vyhrává bitvu o dosah, ale Allegro stále vyhrává válku o angažovaného a hodnotného zákazníka. Pro prodejce nerozhoduje, kolik lidí přijde na stránku, ale kolik z nich nakoupí, jaká bude hodnota jejich košíku a zda se vrátí. V těchto ohledech zůstává Allegro mnohem stabilnější a ziskovější platformou pro seriózní byznys v Polsku.

Prodej na Temu – Perspektiva kupujícího a prodejce

Abychom plně pochopili, proč je prodej na Temu tak rizikový, musíme se na tuto platformu podívat ze dvou různých perspektiv. To, co je pro jednu stranu rájem, může být pro druhou pastí.

Temu z perspektivy Kupujícího

Pro zákazníka je Temu nesmírně atraktivní. Proč?

1. Extrémně nízké ceny: To je hlavní magnet. Produkty za pár, párnáct zlotých, které jinde stojí výrazně více, přitahují jako nic jiného.
   
2. Gamifikace a kupony: Nákupy na Temu nejsou obyčejná transakce. Bonusy, kupony, časově omezené nabídky, promo akce – to vše buduje zapojení a dává pocit, že zákazník „ulovil příležitost“.
   
3. Nekonečný výběr: Místo, kde lze najít doslova cokoli.
   
4. Doprava a vrácení zdarma: Absence dodatečných nákladů snižuje bariéru vstupu a podporuje impulzivní nákupy bez rizika.
   

Z této perspektivy dělá Temu vše správně. Zapojuje, baví a dává pocit úspory. Pokud tento model přetrvá, není divu, že může platforma dominovat trhu z hlediska počtu uživatelů.

Temu z perspektivy Prodejce

A teď otočme minci. Předpokládejme, že se Temu skutečně stane největší platformou v Polsku. Davy zákazníků se hrnou dveřmi i okny. Znamená to pro vás jako polského výrobce nebo distributora úspěch? Bohužel ne nutně. I když Temu vyhraje, vy můžete prohrát.

To vede k nejdůležitějšímu závěru: úspěch Temu a váš úspěch jsou dvě různé věci. Cílem Temu je obří objem transakcí při minimální ceně. Vaším cílem je ziskový prodej a budování hodnotné značky. Tyto dva cíle jsou na této platformě v rozporu.

Prodej na Temu – Největší rizika

Nedostatek kontroly nad cenou

To je jeden z největších a nejčastěji nepochopených rozdílů mezi prodejem na Temu a působením na platformách jako Amazon či Allegro. Mnoho podnikatelů předpokládá, že je to prostě další marketplace, kde vystaví svůj produkt a nastaví cenu. Nic vzdálenějšího pravdě.

Kdo vlastně stanovuje cenu na Temu?

Na Allegru či Amazonu je to jednoduché – vy jako prodejce určujete finální cenu produktu pro zákazníka. Můžete ji řídit, vytvářet promo akce a budovat cenovou strategii.

Na Temu je tento model postaven na hlavu. Vy neurčujete maloobchodní cenu. Vaše role se omezuje na dodavatele, který s Temu vyjednává velkoobchodní cenu. Platforma se po nákupu zboží od vás stává jeho vlastníkem a sama rozhoduje, za kolik ho prodá koncovému zákazníkovi.

Abych to zjednodušil:

První úroveň je základní cena (Base Price) – tedy velkoobchodní částka, kterou vy jako dodavatel od Temu za svůj produkt dostáváte. To jsou jediné peníze, které vám přijdou.

Druhá úroveň je maloobchodní cena (Retail Price) – tedy ta, kterou konečný zákazník vidí na stránce. Tuto cenu stanovujevýhradně Temua může ji libovolně měnit podle svých akcí a strategie. Nemáte na ni žádný vliv.

Co to znamená v praxi?

• Nemáte žádný vliv na to, jak je vnímána hodnota vašeho produktu. Dnes ho může Temu prodávat za 50 zł a zítra ho shodit do akce za 25 zł, aby přitáhlo návštěvnost. Ano, Temu často dotuje obchod; zatím se soustředí na generování provozu, nikoli na ziskovost.
  
• Vaše marže je pevná a často velmi nízká.
  
  
• Ztrácíte možnost budovat strategii. Chcete produkt pozicovat jako prémiový? Nemožné, pokud platforma silně rotuje cenami.
  

Ohrožení vašich B2B kanálů

Mnoho výrobců, se kterými mluvím, staví svůj byznys nejen na maloobchodě, ale i na síti B2B partnerů – menších obchodů, lokálních distributorů či velkoobchodů. Je to stabilní a předvídatelný prodejní kanál.

Představte si situaci: máte stálého B2B odběratele, pana Marka, který provozuje síť malých obchodů s domácími potřebami. Každý měsíc od vás kupuje 100 kusů vašeho vlajkového produktu, řekněme designové lampičky. Platí vám za ni 40 zł bez DPH za kus. Pro vás je to stálý, jistý příjem. Pan Marek ji ve svých obchodech po započtení své marže a daní prodává za 75 zł s DPH.

Všechno funguje skvěle, dokud jednoho dne pan Marek (nebo hůř, jeho zákazník!) nenajde stejnou lampičku na Temu.

Cena? 35 zł. A to s DPH.

Co udělá pan Marek? Zavolá vám. A nebude to příjemný rozhovor.

„Jak je to možné?“– ptá se.„Prodáváte mi produkt za 40 zł bez DPH, a na Temu je dostupný pro každého za 35 zł s DPH?“

Snažíte se vysvětlovat, že cenu na Temu neurčujete vy, že je to komplikovaný model, že jste jen dodavatel... ale z pohledu pana Marka je to jedno. Vidí jen: produkt, který od vás kupuje, je v retailu prodáván levněji, než za kolik ho on sám nakupuje ve velkoobchodě. Důvěra zmizí v sekundě.

Jaké jsou důsledky?

1. Pan Marek od vás přestane nakupovat. Právě jste přišli o stabilní objednávky na 100 lampiček měsíčně.
   
2. Podřezáváte větev, na které sedíte. Ničíte svůj vlastní, ziskový distribuční kanál ve prospěch anonymních, nízkomaržových transakcí na platformě, kterou neřídíte.
   

Tímto způsobem můžete nevědomky zničit své vlastní, léta budované distribuční kanály. To je cena ztráty kontroly, kterou se často do počátečních kalkulací nezapočítává.

Vím, ten příklad je silný a trochu vyhrocený. Použil jsem ho záměrně, abych ilustroval, jak důležité je strategické plánování a předvídání dlouhodobých důsledků zdánlivě jednoduchých rozhodnutí.

Extrémní cenová konkurence, kterou je těžké vyhrát

Na této platformě nesoutěžíte s jinou firmou z Polska či dokonce z Evropy. Soutěžíte přímo se zdrojem – s čínskými výrobci a továrnami.

Je to, jako byste v ringu nastoupili proti soupeři se dvěma rukavicemi, zatímco vám svázali jednu ruku za zády. Vaší „svázanou rukou“ jsou všechny náklady, které jako evropská firma musíte nést.

Uvědomte si: k ceně svého produktu musíte připočíst náklady na import, clo, DPH, marketing, mzdy zaměstnanců, sociální odvody, nájem skladu a samozřejmě svou marži. To vše tvoří vaši finální, férovou cenu.

Mezitím továrna, která dodává zboží pro Temu, obejde většinu těchto mezičlánků. Prodává produkt za výrobní náklad s minimální přirážkou. Temu díky obrovské škále zorganizuje logistiku a prodá ho dál za cenu, která je pro vás často nižší než cena, za kterou sami nakupujete zboží.

Výsledkem je, že vstupujete do cenové války, kterou matematicky nemůžete vyhrát. Je to závod ke dnu, v němž jediným vítězem je platforma, zatímco vy riskujete prodej bez marže nebo dokonce se ztrátou. To není strategie pro budování stabilního podnikání.

Riziko ztráty image vaší značky

Váš image a reputace značky jsou kapitál, který budujete léta. Je to důvěra zákazníků, vnímání kvality a slib, který dáváte. Vstup na Temu může tento kapitál velmi rychle zničit.

Představte si, že vyrábíte vysoce kvalitní, řemeslně zpracovaný nábytek. Vystavili byste ho k prodeji v levném diskontu, na jedné paletě vedle plastových cetků a masového čínského zboží? Samozřejmě že ne. Protože místo, kde prodáváte, vypovídá o vašem produktu stejně jako produkt samotný.

Přesně tak je tomu i na internetu.

Temu je v povědomí zákazníků právě takovým digitálním diskontem. Je to platforma spojovaná s ultra levnými produkty, výhodnými nabídkami a impulzivními nákupy, nikoli s kvalitou a důvěrou.

Umístěním svého produktu tam, i když je vynikající kvality, sdělujete trhu, že vaše značka patří do stejného „levného" světa. Vaše pečlivě budovaná prémiová značka se ocitá na jedné polici s produkty za pár korun, často pochybné kvality. Riskujete, že vás zákazníci začnou ztotožňovat s masovou, nekvalitní produkcí z Číny.

Kdy se vyplatí prodávat na TEMU?

Podle mého názoru stojí za to zvážit vstup na Temu pouze v několika velmi konkrétních, taktických situacích, a ne jako základ prodejní strategie. Zde jsou příklady:

Prodáváte „drobné zboží"

Každý, kdo prodává na Allegru, zná tuto bolest. Máte v nabídce skvělý, ne příliš drahý produkt – pouzdro na telefon za 20 Kč, speciální kabel za 30 Kč nebo formu na dort za 20 Kč. Tomu se říká„drobné zboží". A právě zde, v segmentu levných produktů, má Allegro obrovský problém, který Temu nemilosrdně využívá. To je ta oblast, kdenejvíce zákazníků utíká právě z Allegra na Temu.

Podívejme se na matematiku z perspektivy zákazníka na Allegru. Chce si koupit vaše pouzdro za 25 Kč. Ale aby ho dostal, musí připočítat náklady na dopravu, protože nedosáhne na bezplatné doručení v rámci Smart! (které, připomeňme, začíná od 45 Kč při doručení do výdejního automatu).

Najednou se z 25 Kč stane 40 Kč. Téměř dvojnásobná cena! Kdo by chtěl tolik platit?

Jako prodejce stojíte před volbou:

• Buď spoléháte na to, že si zákazník koupí ještě něco, aby dosáhl na práh Smart! (a často to neudělá, protože potřebuje jen jednu konkrétní věc),
  
• Nebo zvýšíte cenu na 45 Kč pro Smart a doufáte, že se kvalitativně obhájí,
  
• Nebo se sami snažíte převzít náklady na dopravu, což je u tak levného produktu čistá ztráta a z obchodního hlediska to nemá žádný smysl.
  

A v tomto okamžiku vstupuje Temu, celé v bílém. Tentýž zákazník jde na Temu a vidí podobné pouzdro. Cena? Pravděpodobně mnohem nižší, řekněme 10 Kč. Zákazník zaplatí 10 Kč a za několik dní má produkt doma.

To je přesně ten segment, ve kterém zákazníci masově utíkají z Allegra na Temu. Pro kupujícího, který potřebuje jednu levnou věc, je nabídka Temu jednoduše bezkonkurenční z hlediska pohodlí a konečné ceny. To je Achillova pata Allegra.

Prodáváte generické produkty bez značky

Pokud prodáváte jednoduché, masové zboží (např. jednorázové drobnosti, základní příslušenství), kde jediným kritériem nákupu je cena a značka nemá žádný význam, stojí za to zvážit vstup na Temu. Musíte však být připraveni na obrovskou konkurenci.

Shrnutí

Na závěr chci věc postavit jasně – znamená to, že žádný polský prodejce nebude na Temu úspěšný? Samozřejmě že ne. Určitě se najdou firmy, které tam najdou svou niku. Mým cílem nebylo úplně zavrhnout tento marketplace, ale poukázat na rizika. Jako polský výrobce nebo majitel značky – musíte si položit otázku: stojí ta hra za to?

Odpověď není ani jednoduchá, ani univerzální. Záleží výhradně na vás, vašich cílech a strategii.

Pokud se chcete dozvědět, které trhy a marketplace mají největší potenciál pro vaše produkty, domluvte si bezplatnou konzultaci a my vám pomůžeme vybrat nejlepší a nejbezpečnější cestu k rozvoji vašeho podnikání.