Amazon FBA - Co je to Fulfillment by Amazon?

V mnoha firmách se služba Amazon FBA stala nejdůležitějším růstovým faktorem a vedla k expresnímu škálování podnikání z měsíce na měsíc. Pro některé firmy, které se na to nevhodně připravily nebo k tomuto tématu přistoupily příliš optimisticky, se však ukázala jako příslovečný hřebík do rakve. To vše kvůli zmrazeným prostředkům v produktech a neustále rostoucím nákladům na skladování produktů, které se neobracely. Proto musí být rozhodnutí o zahájení prodeje na Amazon FBA velmi promyšlené a prodejce by k tomu měl přistupovat velmi profesionálně s odpovídající přípravou.

Co je Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)?

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) je logistická služba, ve které se Amazon stará o skladování, balení a expedici vašich produktů ke konečnému zákazníkovi. V tomto prodejním modelu je vaším úkolem pouze odeslání odpovídajícím způsobem označených produktů do jednoho ze skladů Amazonu na území celé Evropy. V rámci služby Amazon zajišťuje také kompletní zákaznický servis - e-mailový a telefonický, včetně zpracování vrácení. Fulfillment by Amazon představuje vynikající řešení pro malé a střední firmy, které zvažují rozšíření činnosti o nové odbytové trhy.

Je Amazon FBA vhodný prodejní model pro mě?

V první řadě si musíte odpovědět na otázku, zda se tento prodejní model vůbec osvědčí v mém podnikání. Pomohou zde pomocné otázky:

Jaká je velikost a hmotnost mých produktů?

Pokud produkt, který nabízíme, má malou hmotnost a velikost a je rychle prodejný, je to pro nás jasná informace, že na 99% by se měl nacházet na skladě Amazonu, abychom byli konkurenceschopní na této platformě. Ve většině případů je expedice prostřednictvím logistických center Amazonu takových produktů prostě levnějším řešením než expedice jednotlivých objednávek z vlastních skladů. Díky tomu můžeme nabídnout atraktivnější ceny pro potenciálního zákazníka.

Jaký logistický model zvolila na Amazonu moje konkurence?

Vždy před zahájením prodeje na Amazon FBA je třeba analyzovat také to, jakým způsobem k prodeji v servisu Amazon přistupuje naše konkurence. Pokud v TOP 100 produktů v dané kategorii na Amazonu konkurence prodává pouze a výhradně v modelu FBA, je to pro nás jasný signál, že se k tomu musíme přizpůsobit, pokud chceme prodávat podobná množství daného produktu. Nabídky FBA jsou vždy mnohem lépe pozicované z hlediska Amazon SEO , proto ztrácíme mnoho tím, že tuto službu nevyužíváme.

K analýze je třeba přistupovat s velkým citem. Například pokud většina konkurence prodává daný produkt v modelu FBM (tedy prostřednictvím realizace objednávek z vlastních skladů), neznamená to vůbec, že i my máme postupovat tímto způsobem. Někdy si konkurence neuvědomuje potenciál tohoto řešení, má problémy s dostupností nebo jiné problémy uvnitř organizace. Možná odesláním tohoto produktu na FBA získáme konkurenční výhodu a staneme se reálnou silou v této oblasti.

Lze tento produkt bezpečně skladovat?

To je také důležitá otázka, protože mnoho prodejců příliš optimisticky přistupuje k tomuto prodejnímu modelu a bez odpovídajících certifikátů, souhlasů či dodatečných dokumentů odesílá zboží do logistických center Amazon. Seznam zakázaných produktů je poměrně dlouhý, takže se s ním vyplatí podrobně seznámit. Omezení se týkají mj.. takových kategorií jako: Kosmetika, Doplňky stravy či Elektronika. Amazon k těmto omezením přistupuje velmi restriktivně, což má za následek omezenou viditelnost nabídek, blokování listingů, blokování účtu či dokonce likvidaci těchto produktů.

Jak začít s prodejem v modelu Amazon FBA?

K prodeji v modelu FBA Amazon je třeba přistupovat velmi rozvážně. Nabízíme-li například 1000 produktů koupelnové armatury, jako jsou: sprchové těsnění, umyvadlové baterie či sprchové sluchátka, nemůžeme si dovolit tak velkou investici od samého začátku a expedici a skladování všech modelů na skladě Amazonu. Z naší strany doporučujeme dva přístupy:

• Vystavíme všechny nabídky v logistickém modelu FBM, tedy s expedicí z vlastních skladů ke konečnému zákazníkovi. Po prvních prodejních výsledcích analyzujeme, které modely se nejlépe prodávají a které mají nejnižší náklady na získání zákazníka prostřednictvím placeného provozu. Na základě těchto dat rozhodneme o odeslání na start např. 20-50 modelů na FBA. Velkou výhodou tohoto řešení je, že vycházíme ze zkušeností získaných v servisu Amazon. Pokud se produkt dobře obrací při expedici z vlastních skladů, můžeme si být jisti, že expedice na sklady Amazon FBA dá další prodejní impuls. Nevýhodou tohoto řešení je, že část produktů z našeho portfolia se neprodává právě z toho důvodu, že je nemáme vystavené v modelu FBA. Důvodem této situace je např. velká konkurence, která hlavně prodává produkty prostřednictvím FBA a má upevněnou pozici na trhu. Proto při prodeji v modelu FBM prostě nejsme schopni se prosadit s našimi produkty.
  

• Druhý přístup je start rovnou od modelu FBA Amazon a výběr nejperspektivnějších produktů na základě analýzy konkurence na Amazonu a prodejních dat dodaných z jiných marketplace. Můžeme se opírat také o data zevnitř organizace, na základě prodeje distributorům či prostřednictvím internetový nebo kamenný obchod. Výhodou tohoto řešení je rychlý start a automaticky nižší náklady na získání zákazníka z reklam Amazon PPC, protože směřujeme potenciálního zákazníka rovnou na aukci s označením Prime. Díky tomuto označení Amazon dává záruky, že konečný zákazník bude mít rychlé doručení milionů produktů v celé Evropě. Nevýhodou tohoto řešení je větší riziko spojené s tím, že produkty nemají žádnou historii prodeje na Amazonu a nevíme, jak budou na této platformě přijaty. Důsledkem takového rozhodnutí mohou být problémy s obratem těchto produktů a vyšší náklady na skladování a zmrazené peníze v těchto produktech.

Na start našim klientům doporučujeme odeslání přibližně 20-30 produktů do skladu Amazonu. Vše však závisí na oboru a kategorii, ve kterých prodáváme, šířce produktového portfolia a cílech našeho klienta.

Výhody Amazon FBA

• Rychlé doručení Amazon Prime - Mnoho zákazníků Amazonu hledá produkty, které jsou označeny logem Prime, což symbolizuje expresní a bezplatné doručení. Program Amazon Prime funguje velmi podobně jako naše polské Allegro Smart a využití služby FBA (Fulfillment by Amazon) k doručování produktů představuje nejjednodušší způsob, jak získat toto označení pro většinu nabídek.
  

• Expanze na zahraniční trhy - Díky Amazon FBA mohou prodejci oslovit nové odběratele a rychle škálovat své podnikání. Pro polské podnikatele se jako obzvláště atraktivní jeví trhy zemí západní Evropy, zejména Německa.
  

• Podpora vícekanálového prodeje - Produkty dostupné ve skladech FBA lze také používat k obsluze objednávek z jiných e-commerce platforem, např.Kaufland.DE,eBay.DEnebo vlastního internetového obchodu, což značně usnadňuje další zahraniční expanzi.
  
  

• Důvěryhodnost značky - Produkty Amazon FBA se často těší větší důvěře zákazníků, což se promítá do růstu prodeje a vyšších pozic v organických výsledcích vyhledávání.
  

• Skladování a obsluha objednávek - Amazon skladuje produkty ve svých skladech a stará se o všechny aspekty obsluhy objednávek včetně balení, expedice a zákaznického servisu. Tento proces probíhá v centrech realizace objednávek Amazon. Díky tomu lze významně omezit vlastní skladové prostory a snížit náklady.
  

• Zákaznický servis FBA - Amazon prioritně řeší zákaznický servis: stará se o vyřizování reklamací, odpovídá na dotazy a zpracovává vrácení. To znamená mnohem méně práce pro prodejce v této oblasti.
  

• Statistiky účtu - Díky realizaci objednávek prostřednictvím Fulfillment by Amazon máme jistotu, že statistiky našeho účtu Amazon Seller Central budou vždy na nejvyšší úrovni a proces realizace objednávek proběhne bezproblémově.
  

• Program SmallLight - Navíc pro prodejce, kteří nabízejí lehké a malé produkty, je určena služba SmallLight, která má za cíl maximálně omezit náklady na expedici nejmenších produktů.

Nevýhody Amazon FBA

• Náklady - Využívání služby Amazon FBA je spojeno s poplatky, které mohou významně ovlivnit naši marži. Všechny náklady, se kterými musíme na této platformě počítat, budou uvedeny v následujícím odstavci.
  

• Závislost na politice Amazonu - Využívání programu FBA znamená větší míru závislosti na Amazonu jako prodejní platformě. Často nemáme vliv na blokování listingů či problémy daňové povahy a to vše může vést k blokování účtu a zmrazení našich skladových stavů na určité období.
  

• Velká konkurence - Musíme mít na paměti, že konkurence nespí a také již využívá službu FBA (Fulfillment by Amazon). Musíme se tedy navíc postarat o to, abychom se něčím odlišili na jejich pozadí.
  

• Slabý obrat produktů - Existuje riziko v podobě slabého obratu produktů, což bude generovat dodatečné náklady.
  

• Omezení týkající se produktů - Amazon má určitá omezení týkající se některých kategorií produktů, které lze skladovat v centru realizace objednávek Amazon FBA. Před zahájením prodeje se vyplatí ověřit, zda vaše produkty patří do Hazmat, to lze ověřit v Amazon Seller Central.

Náklady Amazon FBA

Nyní musíme poznat poplatky FBA (Fulfillment by Amazon) a analyzovat dodatečné náklady, abychom viděli, jakou cenu budeme schopni nabídnout na této platformě. Náklady se dělí na:

• Náklady na skladování - čím déle trvá skladování zboží, tím větší jsou náklady. Náklady velmi výrazně rostou, pokud zboží leží v logistickém centru Amazon v rozmezí 269-365 dnů a po překročení tohoto rozpětí. Proto dlouhodobé skladování není doporučeno. Platformě Amazon záleží nejvíce na tom, aby se zboží obracelo, proto takto trestá prodávající, aby zboží průběžně zpeněžovali.
  

• Náklady na realizaci objednávek - Sazba je stanovena na základě velikosti a hmotnosti produktu.
  

• Dodatečné náklady - Můžeme zde zařadit např. vrácení, likvidaci, označování, dodatečné výplně apod.

Programy Amazon FBA

V zemích Evropské unie existuje několik dostupných programů FBA. Zde jsou nejpopulárnější z nich:

• FBA CEE - Skladování a obsluha produktů probíhá prostřednictvím logistických center v Polsku, Německu a Česku.
  

• EFN (European Fulfilment Network) - Umožňuje skladování zásob v zemi při současné realizaci objednávek z různých evropských zemí.
  

• MCI (Multi-Country Inventory) - Produkty jsou skladovány v různých zemích, což umožňuje rychlou obsluhu objednávek zákazníků Amazonu z celé Evropy.
  

• PAN EU FBA - Objednávky jsou realizovány z jednoho souboru zásob, nezávisle na tom, na který evropský trh jsou odesílány díky evropské síti realizace. To eliminuje dodatečné poplatky za mezinárodní expedici.

Jak vyúčtovat prodej z Amazon FBA?

Již víme, zda je FBA vhodný prodejní model pro nás, jaké jsou s tím spojené náklady a jakou přijmout prodejní strategii. Je zde však ještě jedna podstatná věc, která má klíčový význam při správném vyúčtování daně DPH z tohoto prodeje. Řeč je o VAT-OSS a DPH země, ve které skladujeme zboží.

Je třeba pamatovat na to, že odesíláním zboží na území např. Německa musíme mít registrované a aktivní číslo VAT-DE. To se týká také všech dalších zemí, ve kterých skladujeme naše zboží. Je to o to podstatnější, protože odesláním zboží do skladu Amazon v Německu bez aktivního čísla VAT-DE se můžeme dočkat blokování dodaných produktů na FBA, dokud nepředložíme odpovídající místní číslo DPH (v tomto případě VAT-DE).

Registrace k zahraničním DPH často trvá i 2-3 měsíce. Doporučujeme tedy, aby na začátku využívání programu Amazon FBA bylo zboží odesláno do logistických center Amazonu v Polsku a současně byl zahájen proces registrace k VAT-DE. Při výběru tohoto řešení se můžeme vyúčtovávat na základě procedury VAT-OSS, protože zboží se stále nachází na území Polska. Neztrácíme také cenný čas.

Prodejci často čekají na schválení registrace k DPH v Německu (VAT-DE), aby mohli zboží posílat přímo do Německa. Za zmínku však stojí, že Amazon často sám změní koncovou dodací adresu na sklady Amazonu v Polsku u polsko-německé hranice. Vzhledem k blízkosti tohoto trhu Amazon příhraniční sklady posuzuje tak, jako by bylo zboží skladováno přímo v Německu. Nabídky se tak automaticky kvalifikují do programu Amazon Prime s rychlými termíny vyřízení objednávek.

S rostoucím prodejem na francouzském, italském nebo španělském trhu doporučujeme zahájit proces registrace k DPH i v dalších zemích. Rychloobrátkové produkty se pak vyplatí posílat přímo do skladů v těchto zemích, abyste maximálně zkrátili dobu doručení koncovému zákazníkovi a snížili náklady na dopravu.

Poměrně nedávno Amazon zavedl program COS (Call of Stock), který prodejcům umožňuje skladovat zásoby ve vybrané zemi bez nutnosti mít v dané zemi DIČ k DPH. V tuto chvíli jej však využívá jen málo podnikatelů. Je dobré vědět i o tomto řešení.

Shrnutí

Amazon FBA umožňuje i těm nejmenším prodejcům konkurovat velkým hráčům. Důležité je vědět, co tento model prodeje obnáší. V některých kategoriích je jeho využití nezbytné, jinde se kvůli nákladům na skladování nemusí vyplatit. Je důležité tuto volbu pečlivě promyslet a přistupovat k ní profesionálně, abyste předešli problémům. Dobře se připravte a rozhodněte se informovaně!

Promluvme si o rozvoji Vašeho prodeje na Amazon FBA!